Tugas Softskill Bahasa Indonesia

BAB II

TELAAH PUSTAKA

2.1       Kajian Teori

2.1.1    Definisi Pemasaran

Menurut William J. Stanton (Sunyoto, 2012 : 18), pemasaran adalah suatu sistem total dari kegiatan bisnis yang dirancang untuk merencanakan, menentukan harga, promosi, dan mendistribusikan barang yang dapat memuaskan keinginan dan mencapai pasar sasaran serta tujuan perusahaan.

Menurut Philip Kotler (Sunyoto, 2012 : 18), pemasaran adalah proses sosial dan manajerial dimana seseorang atau kelompok memperoleh apa yang mereka butuhkan dan inginkan melalui penciptaan dan pertukaran produk.

Dari pengertian menurut para ahli di atas dapat disimpulkan bahwa : pemasaran adalah kegiatan perusahaan dalam membuat rencana, menentukan harga, promosi serta mendistribusikan barang dan jasa.  Pemasaran tidak hanya bertujuan untuk memuaskan kepentingan langganan saja akan tetapi juga memperhatikan semua kepentingan pihak-pihak yang terlibat di dalamnya, seperti kesejahteraan karyawan, kepentingan masyarakat dan lain–lain.

2.1.2    Definisi Saluran Distribusi

Beberapa pengertian saluran distribusi menurut para ahli dibidangnya sebagai berikut :

1.      Menurut Suhardi (Sunyoto, 2012 : 172), saluran distribusi adalah perantara – perantara, pembeli dan penjual yang dilalui oleh perpindahan barang baik fisik maupun perpindahan milik sejak produsen hingga ketangan konsumen.

2.      Menurut Kotler (2009 : 106), saluran distribusi adalah sekelompok organisasi yang saling bergantung dan terlibat dalam proses pembuatan produk atau jasa yang disediakan untuk digunakan atau dikonsumsi.

3.      Menurut Limakrisna dan Susilo (2012 : 65), saluran distribusi merupakan alat yang digunakan untuk mengantarkan atau mengirimkan tawaran yang dilakukan perusahaan dan alat dimana penduduk harus mengaksesnya.

4.      Menurut Basu Swastha (2002 : 93), saluran distribusi adalah saluran yang digunakan oleh produsen untuk menyalurkan barang tersebut dari produsen ke konsumen atau pemakai.

5.      Menurut The American Marketing Association (AMA), saluran distribusi merupakan suatu struktur unit organisasi dalam perusahaan dan luar perusahaan yang terdiri atas agen, dealer, pedagang besar dan pengecer, melalui sebuah komoditi, produk yang dipasarkan.

2.1.3    Macam-Macam Saluran Distribusi

Berikut ini macam – macam saluran distribusi yang dapat dipilih oleh produsen menurut William J. Stanston :

1.      Saluran distribusi untuk barang konsumsi

Dalam penyaluran barang konsumsi yang ditunjukkan untuk para konsumen, terdapat lima macam saluran yaitu sebagai berikut :

a.       Produsen – konsumen

Produsen menggunakan saluran langsung dengan penjualan dari rumah ke rumah atau melalui pos. Pada perusahaan penerbitan buku biasanya menggunakan dengan cara menjual dari sekolah ke sekolah atau dari kampus ke kampus.

b.      Produsen – pengecer – konsumen

Banyak para pengecer besar bertindak sebagai perantara sekaligus sebagai pengecer dan juga sebagai penyalur industri.

c.       Produsen – pedagang besar – pengecer – konsumen

Di dalam pasar konsumen, mereka merupakan grosir atau pedagang besar dan sekaligus pengecer.

d.      Produsen – agen – pengecer – konsumen

Produsen juga menggunakan perantara agen untuk mencapai para pengecer besar maupun pengecer kecil di pasar.

e.       Produsen – agen – pedagang besar – pengecer – konsumen

Untuk mencapai pengecer kecil, produsen sering menggunakan perantara agen dengan pedagang besar untuk menyalurkan ke para pengecer kecil.

2.      Saluran distribusi untuk barang industri

a.       Produsen – pemakai

Saluran distribusi langsung ini dilakukan untuk produk industri berat yang harganya relatif mahal dan mempunyai struktur saluran yang lain.

b.      Produsen – distributor industri – pemakai

Untuk produk alat – alat kantor, operating supplies,dan lain–lain produsen menggunakan distributor industri dalam menyalurkan barangnya ke konsumen.

c.       Produsen – agen – pemakai

Untuk suatu produk baru atau memasuki pasar baru produsen menggunakan agen atau tenaga penjual sendiri.

d.      Produsen – agen – distributor industri – pemakai

Produsen tidak bisa menjual barangnya dengan menggunakan agen untuk dijual langsung kepada pemakai tetapi menggunakan jasa distributor industri untuk dijual kepada pemakai.

3.      Saluran distribusi untuk jasa

Untuk jenis saluran distribusi jasa ada dua maca, yaitu :

a.       Produsen – konsumen

Karena jasa merupakan barang tidak berwujud maka proses produksi dan aktivitas penjualannya membutuhkan kontak langsung antara produsen dan konsumen.

b.      Produsen – agen – konsumen

Penjualan jasa juga sering menggunakan agen sebagai penghubung antara produsen dan konsumen, seperti jasa angkutan travel dan sebagainya.

2.1.4        Fungsi Saluran Distribusi

Saluran distribusi menjalankan pemindahan barang dan jasa dari produsen kepada konsumen. Anggota saluran distribusi menjalankan beberapa fungsi pokok, yaitu; ”Membantu menyelesaikan transaksi dan melengkapi transaksi (Kotler dan Amstrong)”.

1.      Informasi

Fungsinya mengumpulkan data, mendistribusikan riset pemasaran serta informasi intelejen mengenai faktor dan kekuatan dalam lingkungan pemasaran yang dibutuhkan untuk merencanakan dan membantu pertukaran.

2.      Promosi

Fungsinya mengembangkan dan menyebarluaskan komunikasi mengenai suatu perusahaan.

3.      Kontak

Fungsinya menemukan dan berkomunikasi dengan calon pembeli.

4.      Penyesuaian

Fungsinya membentuk dan menyesuaikan tawaran dengan kebutuhan pembeli, termasuk aktivitas seperti pembuatan, pencetakan, pemotongan dan pengemasan.

5.      Negosiasi

Fungsinya untuk mencapai persetujuan mengenai harga dan persyaratan lain dari tawaran sehingga kepemilikan dapat dipindahkan.  

2.1.5       Definisi Promosi

Usaha peningkatan penjualan perusahaan menjalankan berbagai seperti memperbaiki dan memperluas penyaluran produknya serta meningkatkan pelayanan pada konsumen. Disamping itu perusahaan juga melakukan kegiatan promosi pemasaraan. Beberapa pengertian mengenai promosi menurut para ahli sebagai berikut :

1.      Menurut A. Hamdani

Promosi merupakan salah satu variabel dalam bauran pemasaran yang sangat penting dilaksanakan oleh perusahaan dalam memasarkan produk. Kegiatan promosi berfungsi sebagai alat komunikasi antara perusahaan dengan konsumen, melainkan juga sebagai alat untuk mempengaruhi konsumen dalam kegiatan pembelian atau penggunaan produk sesuai dengan kebutuhan dan keinginannya.

2.      Menurut William J.Stanton

Promosi adalah unsur dalam bauran pemasaran perusahaan yang didayagunakan untuk memberitahukan, membujuk dan mengingatkan tentang produk perusahaan.

2.1.6    Bauran Promosi

Dalam promosi terdapat komunikasi yang harus dibangun oleh pihak produsen kepada konsumennya, dengan membangun komunikasi yang baik dan jelas akan memberikan pengaruh positif antara kedua belah pihak dalam rangka membangun saling percaya, tanpa ada rasa curiga satu sama lain, kegiatan promosi dapat dilakukan dengan beberapa cara yang disebut dengan bauran promosi. Berikut ini bauran promosi menurut Bruce J. Walker :

1.      Penjualan tatap muka (personal selling)

Penjualan pribadi adalah penyajian suatu produk kepada konsumen akhir yang dilakukan oleh tenaga penjual perusahaan yang representatif.

2.      Periklanan (advertising)

Periklanan adalah suatu bentuk penyajian yang bukan dengan orang pribadi, tetapi dengan pembayaran oleh sponsor tertentu.

3.      Promosi penjualan (sales promotion)

Promosi penjualan adalah suatu perencanaan untuk membantu atau melengkapi koordinasi periklanan dan penjualan pribadi.

4.      Publisitas (publicity)

Publisitas adalah sejumlah informasi tentang seseorang, barang, atau organisasi yang disebarluaskan kepada masyarakat melalui media tanpa dipungut biaya atau tanpa pengawasan dari sponsor.

5.      Hubungan masyarakat (public relation)

Hubungan masyarakat merupakan usaha terencana oleh suatu organisasi untuk mempengaruhi sikap atau golongan.

2.1.7    Definisi Penjualan

Penjualan diartikan sebagai usaha yang dilakukan manusia untuk menyampaikan barang bagi mereka yang memerlukan dengan imbalan uang menurut harga yang ditentukan atas persetujuan bersama. Menurut Basu Swastha DH, penjualan adalah interaksi antara individu saling bertemu muka yang ditujukan untuk menciptakan, memperbaiki, menguasai atau mempertahankan hubungan pertukaran sehingga menguntungkan bagi pihak lain. Sebuah perusahaan pada umumnya mempunyai tiga tujuan dalam proses penjualan (Swastha, 2002 : 404), yaitu  :

a. Mencapai volume penjulan tertentu

b. Mendapatkan laba tertentu

c. Menunjang pertumbuhan perusahaan

2.1.8    Faktor-Faktor Yang Mempengaruhi Kegiatan Penjualan

Terdapat beberapa faktor yang mempengaruhi kegiatan penjualan (Swastha, 2002 : 406) adalah sebagai berikut:

1.      Kemampuan penjualan

Transaksi jual beli secara komersial atas barang dan jasa pada prinsipnya melibatkan dua orang pihak yaitu penjual sebagai perantara dan pembeli sebagai pihak kedua. Peranan penjual adalah meyakinkan kepada konsumen agar dapat berhasil mencapai sasaran penjualan yang  diharapkan.         

2.      Kondisi pasar

Pasar sebagai kelompok pembeli atau pihak yang menjadi sasaran dalam penjualan dapat mempengaruhi kegiatan penjualan. Dalam hal ini faktor yang perlu diperhatikan adalah:

1)        Jenis pasar, apakah itu pasar konsumen, pasar industri, pasar penjual, pasar  internasional, pasar internasional dan lain-lain.

2)        Kelompok pembeli atau segmen pasarnya.

3)        Daya belinya.

4)        Frekuensi pembelinya.

5)        Keinginan dan kebutuhannya.

3.      Modal

Dilihat akan lebih sulit bagi penjual untuk menjual barangnya apabila lokasi pembelian jauh dari tempat penjualan. Keadaan seperti ini penjual harus memperhatikan dulu atau membawa barangnya ke tempat pembeli. Untuk melaksanakan maksud tersebut diperlukan adanya sarana serta usaha seperti alat transportasi, tempat peragaan dan usaha promosi yang semuanya mengarah pada bentuk adanya pengadaan modal yang cukup.

4.      Faktor-faktor lain

Faktor-faktor lain seperti periklanan, peragaan, pemberian hadiah sering mempengaruhi tingkat pembelian yang dilakukan oleh konsumen. Pelaksanaanya diperlukan dana yang tidak sedikit. Bagi perusahaan besar kegiatan tersebut secara rutin dapat dilakukan sedangkan untuk perusahaan kecil hal ini jarang dilakukan.

DAFTAR PUSTAKA

Kotler Philip & Kevin Lane. 2009. Manajemen Pemasaran, Jilid 2, Edisi 13, Erlangga, Jakarta.

Limakrisna Nandan & Wilhelmus. 2012. Manajemen Pemasaran, Mitra Wacana Media, Jakarta.

Sunyoto, Danang. 2012. Dasar – Dasar Manajemen Pemasaran, PT. Buku Seru, Jakarta.

Swasta, Basu. 2002. Manajemen Pemasaran Modern, Liberty, Yogyakarta.